Par où commencer … ou les "4 comments" de la stratégie Inbound
Pour mettre tout le monde d’accord, partons du principe que vous souhaitez plus de clients (plus de revenus).
Je ne pense pas aller trop loin en avançant cette hypothèse, pourtant elle pose souvent un sérieux problème. Sur le web, rares sont les prospects qui deviennent instantanément clients après avoir vu votre page produits/services, et pour une grande majorité d’entreprises, la route qui mène au revenu passe par 4 axes fondamentaux, que l'on peut aisément explorer en se posant les questions suivantes :
Comment déterminer qu’un lead qualifié souhaite parler à votre équipe commerciale ?
Comment transformer un simple contact en un lead qualifié ?
Comment convertir un inconnu en un contact clairement identifié ?
Comment attirer ces inconnus sur votre site ?
Se poser ces questions c’est déjà faire un pas vers l’Inbound. Votre temps est précieux et même si certains d’entre vous connaissent déjà l’axe sur lequel ils doivent se concentrer, d’autres ne l’ont peut être pas encore défini. Pas de panique, quoi qu’il arrive 10 minutes et un convertisseur suffisent à déterminer si vous avez besoin de plus de visites (4), de contacts (3), de leads qualifiés (2), ou de prospects (1) :
9.30 min (en voyant très large) pour rechercher votre nombre total de visites et vos taux de conversions
30 secondes pour entrer ces valeurs dans ce doc excel :
Comme vous l'aurez certainement compris, cet outil est votre feuille de route. Différents scénarios en découlent, en voici un aperçu :
Je ne parviens pas à convertir mon trafic (visiteurs) en leads (contacts) : Pour générer des leads, vous avez très certainement mis en place un formulaire de contact, mais malheureusement ce n'est pas suffisant. Et pour cause, seuls les leads qui veulent vous parler directement le remplissent, ce qui ne représente qu'un très faible taux de conversion : Le taux de conversion moyen d'un formulaire de contact est de 1% (Article complet ici).
Pour remédier à ce problème, vous avez besoin d'autres formulaires. La question est donc la suivante : "Que puis-je donner à mes visiteurs en échange de leurs informations ?".
Réponse : des offres téléchargeables telles que des infographies, des ebooks, des études de cas ...
Si vous n'avec rien de cela, votre priorité sera donc de créer ces offres de contenu dites "transactionnelles" afin de générer plus de leads.
Je ne parviens pas à convertir mes leads en clients : Avant de devenir client, un prospect a besoin d'informations non seulement sur votre business, mais aussi sur le marché, sur les solutions existantes, sur les risques encourus et les opportunités... La question n'est donc pas de savoir si un lead peut devenir client, mais bien si il est prêt à le faire.
Dans un monde où chaque décision est influencée par l'information, vous devez impérativement aider vos leads à faire les meilleurs choix. Et quoi de mieux que du contenu gratuit pour les aiguiller :
⇨ Une étude de marché amène un lead à se poser les bonnes questions et à identifier des opportunités, des solutions ou des problèmes.
⇨ Un ebook donne bien plus de détails sur des solutions potentielles
⇨ Un cas client démontre votre expertise
Ces 2 points vous aideront à définir une logique marketing et une stratégie autour desquelles s'articuleront vos contenus promotionnels (articles de blogs) et transactionnels (offres téléchargeables).
Néanmoins, si vous ne disposez d'aucunes données pour vous guider, rien ne vous empêche de commencer du début, en suivant les étapes clés de n'importe quelle stratégie inbound :
Attirer du trafic grâce à votre stratégie de blogging et vos réseaux sociaux.
Transformer ce trafic en leads via vos formulaires et vos offres téléchargeables.
Éduquer, qualifier et engager vos leads afin de les aider à faire les bons choix.
Aligner vos équipes marketing et commerciales autour d’un objectif clair (quantité et qualité de leads qualifiés).
Améliorer vos processus commerciaux afin de générer des revenus plus rapidement.
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